«Мне хватило рекламы на сайте и в газете «Автобизнес»
Недавно мы рассказывали, как устроен бизнес по эвакуации. А сегодня поговорим об еще одной сфере автобизнеса – прокате авто. Сколько стоит обслуживание парка? Какие машины чаще всего берут в аренду? Выгоден ли этот бизнес? На эти и другие вопросы согласился ответить Денис, директор компании по прокату авто «Пчелка Майя».
– Когда, почему и как вы решили открыть бизнес по прокату авто?
– До 2008 года я занимался пригоном машин из Америки. Потом случился мировой финансовый кризис, все продажи остановились, и нужно было думать, как зарабатывать дальше. На тот момент в моем распоряжении было два автомобиля: Mitsubishi Galant и Mercedes-Benz W210. С них я и начал заниматься прокатом авто. В начале обращался к другим компаниям, которые уже находились в этом бизнесе, и сдавал автомобили через них за процент. Так поработал относительно недолго и в мае 2009 года открыл свое дело.
Многие подумают: а кто в то время арендовал машины? На самом деле спрос был, люди активно пользовались услугой, при этом конкуренция была минимальной. Однако в 2014–2015 годах она стала расти. Тогда случился очередной кризис, но уже из-за обвала российского рубля. В результате сильно упали цены на авто, поэтому люди стали нещадно пригонять их в Беларусь. И вдобавок к этому к нам пришел Uber, куда многие также активно инвестировали. В итоге рынок авто очень быстро и сильно расширился.
– Не могу не спросить, почему бизнес по прокату авто называется совсем не по-автомобильному – «Пчелка Маяй»?
– Я назвал компанию в честь дочери. Когда бизнес только начинался, ей было два года, и первое время я выходил из квартиры вместе с ней и отдавал клиентам ключи.
– Можете вспомнить, с какими сложностями вы столкнулись в самом начале?
– Честно говоря, не могу сказать, что были какие-то большие сложности в то время. Да, изначально у меня не было офиса и команды, поэтому машины я сдавал возле своего дома и все заявки обрабатывал сам, работая без выходных. Но это не сложность, а просто факт. И, честно говоря, мне кажется, что сегодня тебе нужно прилагать намного больше усилий, чем это было раньше: сайт, реклама, SEO-продвижение, ведение соцсетей и еще много чего. В 2009 году мне хватило рекламы на сайте и в газете «Автобизнес» – это было небольшое объявление, размером со спичечный коробок. Причем я официально начал работать с 1 июня, и мне сразу же пошли звонки людей от этой рекламы. Кроме того, отмечу: мне во многом везло. Например, мои две машины никто не побил и не угнал за то время.
– А во сколько вам обошелся старт?
– Сложно сейчас сказать… Грубо говоря, около $15 000 – это стоимость машин и еще $200 за создание сайта.
«Людям интересны новые китайские автомобили»
– Сколько у вас сейчас машин в парке и какие сегменты есть?
– В моем автопарке более 100 машин. Это экономкласс, средний класс, бизнес-класс, премиум, внедорожники, универсалы, кабриолеты, микроавтобусы и даже грузовые машины. Соответственно, от категории зависит и цена аренды: например, Renault Sandero в сутки стоит 75 рублей, а BMW X6 – 850 рублей. Это самая дешевая и дорогая машины соответственно в нашем парке.
Есть как новые, так и десятилетние авто, но от последних мы стараемся отказываться. Хотя тут все очень индивидуально. Потому что 10-летние Hyundai Solaris и Kia Rio меньше ломаются и лучше ездят, чем 5-летние LADA. Так, в прошлом году я продал 6-летнюю Granta, которая была полностью ржавой, за исключением крыши и крышки багажника. А вот самая возрастная машина в парке – кабриолет BMW Z4 2003 года.
Также мы собираемся отказываться и от грузовиков, потому что у них большие пробеги, а цена аренды не сопоставима с обслуживанием. Но ставить выше (сейчас сутки стоят около 250 рублей) просто не имеет смысла.
– Есть ли у вас электромобили или гибриды?
– Да, конечно. В автопарке есть Mazda EZ-6, LiXiang L6, Zeekr 007, Voyah Free и Tesla Model 3. Причем LiXiang, Zeekr и Voyah пользуются большим спросом. Думаю, в первую очередь потому, что людям интересны новые китайские автомобили. На Audi, BMW и Mercedes многие уже ездили, тем более в сложившихся обстоятельствах их тяжело привезти, а «китайцы» – здесь, рядом. И людям хочется попробовать их перед покупкой.
– Вы когда-нибудь считали, во сколько оценивается ваш парк?
– Да, однажды нам стало это интересно, и мы посчитали – вышло что-то около $1,7 млн.
– Откуда ваши автомобили: вы покупаете их в Беларуси или везете из-за границы?
– Пути покупки самые разные: из Америки (в том числе битые), Китая, Южной Кореи, также покупаем у физических лиц и даже у дилеров, если говорить о «китайцах».
«Разочарованием для меня стал кабриолет Ford Mustang»
– А как вы выбираете новые автомобили для вашего парка? На что обращаете внимание?
– Трудно собрать какой-то гайд по этой теме. Конечно, я анализирую рынок, пытаюсь понять, что сейчас интересно людям, а что может выстрелить в ближайшее время. Например, тех же «китайцев» я брал на основе своей интуиции, потому что думал, что они будут интересны нашему потребителю. Помимо этого, я подробно изучаю каждую модель: очень много читаю о ней, смотрю обзоры, тест-драйвы. Это помогает понять, как машина ездит, надежная ли она, есть ли проблемы в обслуживании, с поиском запчастей и т.д.
– Была ли машина, которую вы купили, а потом сильно пожалели об этом или, наоборот, не ожидали, что она будет пользоваться таким спросом?
– На самом деле, в старые добрые времена, а это более 10 лет назад, все машины пользовались хорошим спросом, нормально стоили и хорошо ездили. Но если говорить о чем-то конкретном, то первым делом на ум приходит Tesla Model 3, «биток» из Америки, который я привез сюда примерно за $29 000. И хотя это была первая модель в прокате в Минске, люди ей особо не интересовались и она мало ездила. Кроме того, китайские автомобили заполонили белорусский рынок, из-за чего Tesla упала в цене: заходила за $29 000, а сейчас стоит $15 000. А разочарованием для меня стал кабриолет Ford Mustang. За пару лет нам пришлось несколько раз менять и ремонтировать мотор, после чего я принял решение продать машину. Она уехала в Россию, и больше я о ней ничего не слышал.
– Как часто вы обновляете автопарк?
– Сейчас мы очень ограничены в выборе машин от официальных дилеров. Да, на рынке есть много китайских ноунеймов, но мы не знаем, как машина себя поведет через несколько лет. Несмотря на это, обновление происходит каждый год: мы покупаем около 8–10 новых или б/у машин, чуть меньше продаем. Причем иногда машина не подлежит восстановлению и ее приходится продавать на запчасти.
«В среднем люди берут авто на неделю»
– Кто ваши основные клиенты?
– В первую очередь у нас есть разделение по странам: около 20–30% клиентов – это белорусы, остальные – россияне. Наши соседи очень часто посещают Беларусь, причем даже целыми семьями, поэтому в какой-то момент мы обзавелись бустерами и детскими креслами.
Если говорить чуть конкретнее, то в основном машины арендуют мужчины от 27–30 лет. И, к слову, совсем молодым людям мы машины не сдаем. Например, для бизнес-класса у нас есть два требования: стаж от 5 лет и возраст от 25. Но это пришло не сразу, а с опытом. Потому что раньше молодые парни могли взять трехлетний или пятилетний BMW X5 и в силу своего маленького жизненного и водительского опыта попасть в ДТП.
Для предотвращения различных неприятных ситуаций мы также активно пользуемся базами данных и проверяем людей на наличие судимостей, долгов, штрафов и т.д. Кроме того, есть черные списки среди компаний, на которые мы тоже обращаем внимание. И со своей стороны можем отказать клиенту в аренде, если нас что-то смущает, в том числе внешний вид.
– Как вы думаете, много людей берут машину для понтов?
– Таких клиентов все-таки меньше, но они есть. Но эти понты могут быть разными. Например, юрлица стабильно арендуют одну и ту же машину, чтобы встретиться со своими клиентами или партнерами и показать через машину свой статус. По этой причине многие не любят, чтобы на авто были наклейки или любые другие опознавательные знаки, которые могли бы указать на что, что машина арендована. Вплоть до рамок для номерных знаков. Мы это прекрасно понимаем, поэтому ничего такого на машины не вешаем.
– Какие машины люди чаще всего берут и на какое время?
– У нас посуточная аренда, и в среднем люди берут авто на неделю. Как правило, для поездки в Мир, Несвиж, Брест, Гродно и т.д. Есть юрлица, которые катаются по несколько месяцев и только на ТО приезжают, а есть клиент, который ездит на Volkswagen Polo уже несколько лет. Если говорить о конкретных моделях, то в топ входят Hyundai Accent/Solaris, Kia Rio, Ford Fiesta и Geely Emgrand. А в последнее время к этому списку добавился LiXiang L6.
«У Mercedes-Benz Vito закончился мотор в Черногории»
– Ваши машины арендуют только для поездок по Беларуси или за ее пределами тоже?
– Раньше, когда все пункты пропуска были открыты, люди часто арендовали минивэны и микроавтобусы, реже легковушки, для поездок в Италию, Испанию, Хорватию, Черногорию и т.д. Сейчас же ездят в Грузию, Абхазию, Осетию, Сочи. Но мы всегда спрашиваем, для каких целей берется машина, потому что для поездок за границу стараемся дать автомобиль поновее – просто для того, чтобы снизить риск поломок. Например, у нас была ситуация, когда у Mercedes-Benz Vito закончился мотор в Черногории и пришлось ехать за ним, чтобы забрать в Беларусь. Еще одна ситуация приключилась в Германии. У микроавтобуса вылетела форсунка. И ремонт у нас обошелся бы в $300 c работой, а там зарядили €1800. В итоге пришлось чинить, а еще возвращать клиенту деньги за аренду. Но слава богу, такие истории, скорее, редкость.
– Ремонт и обслуживание авто осуществляются за ваш счет. В каких случаях платит клиент?
– Расскажу свежий случай. Машина попала под град, причем там было очень много вмятин, штук 30, но девушка нам ничего об этом не сказала, а когда приехала отдавать машину, мы удержали с нее 300 рублей. После чего она стала писать различные жалобы на нас.
– Но вмятины – это результат погодных условий, а не вождения человека. Почему клиент платит в этих случаях?
– Здесь все просто. Когда с машиной что-то происходит, клиент обязан сразу же нас об этом уведомить, после чего мы даем определенные инструкции, что надо делать в той или иной ситуации. Например, был момент, когда на машину упало дерево. Клиент сразу нам об этом сообщил, взял справку, в которой было написано, что дерево аварийное. Дальше мы разбирались с тем, кому это дерево принадлежит. Если произошло ДТП, то нам нужно заключение от ГАИ, чтобы с ним идти в страховую. А клиент оплачивает только упущенную нами выгоду, связанную с простоем автомобиля во время ремонта, исходя из суточной стоимости аренды.
Если никакого документа нет, то ответственность лежит на клиенте. Потому что мы не можем знать, это был град, дерево или еще что, основываясь только на словах человека. Были и обратные ситуации. Клиент арендовал машину, которая сломалась в Гродно. Тогда мы вызвали эвакуатор, погрузили на него новую машину, отвезли человеку, погрузили поломанную и доставили ее в Минск. Да, это обошлось нам где-то в $400. Но такие случаи – это наша ответственность, и мы за это платим.
«Чтобы переобуть парк, надо потратить около 3 недель»
– Бывают ли дни, когда все машины находятся на стоянке?
– Вряд ли, по крайней мере я не помню такого дня. Безусловно, были тяжелые времена. Для нашего бизнеса эта была пандемия – в то время мы 2–3 недели работали в минус, при этом на мне висели большие кредитные платежи. Слаба богу, была определенная подушка безопасности, которая помогла продержаться. Но без продажи машин тоже не обошлось.
– В какие месяцы наблюдается ажиотаж, а когда, наоборот, спад аренды?
– Самый прибыльный период – с марта – апреля по сентябрь – октябрь. В конце ноября и в январе – феврале обычно наблюдается спад. Но за счет этого у нас есть время на обслуживание авто, ремонт и т.д. Например, чтобы только переобуть парк, надо потратить около 3 недель.
– Угон арендованных авто – миф или реальность?
– Это неотъемлемая часть нашей работы. Однажды я забирал с Набережных Челнов BMW X6, которую у меня угнали бандиты. Люди взяли ее в аренду, а потом достали трекеры и уехали. В итоге было заведено уголовное дело и даже задействован Интерпол. Но в этой истории авто удалось вернуть. Были менее «счастливые» исходы. Например, где-то в 2018 банда из Ижевска угнала несколько машин в Беларуси, в том числе мою Kia Rio. А последний раз машину угоняли пару лет назад. Это был Mercedes-Benz GLE, который удалось довольно быстро вернуть.
– Каким образом вы контролируете процесс возврата автомобиля?
– Этот вопрос контролируют наши менеджеры, которые отслеживают трекеры, и напоминают клиенту, что аренда окончена. Как правило, если машина задерживается на 1–2 часа, то никаких санкций нет. Если дольше, то, конечно, мы просим доплату за просроченные часы.
«Все сливки с автопроката уже были сняты»
– Сколько стоит обслуживание вашего парка в месяц?
– В прошлом году мы посчитали, что на обслуживание парка (без зарплат, аренды офиса и т.д.) в среднем нужно около $7100 в месяц. Но здесь надо понимать, что летом это может быть $15 000, а зимой $5000. Еще около $5000 мы ежегодно тратим на резину.
– Можно ли назвать этот бизнес очень выгодным?
– Сегодня – это самый обыкновенный бизнес. Как сказал когда-то один знакомый, все сливки с автопроката уже были сняты как раз лет 10–15 назад. И если тогда я заходил в этот бизнес с двумя машинами и сайтом, сделанным на коленках, и все это работало, то сегодня нужно иметь минимум 10 машин, желательно в собственности, нормальный сайт, хорошее продвижение и т.д. Конкретно по рентабельности сказать сложно, но если раньше машина могла окупиться за 6–8 месяцев, то сейчас такого и близко нет. Как правило, на это надо уже около 2–3 лет активной аренды, потому что авто очень подорожали, как и их обслуживание.
– А какие минусы есть у этого бизнеса?
– Во-первых, надо быть готовым к рискам, которые связаны с угоном авто и попаданием в ДТП, особенно если это не страховой случай. Как пример, сейчас у меня есть десятки должников, которые так и не заплатили за ущерб. Во-вторых, большая проблема – штрафы. В сезон я получаю около 100 «писем счастья» за превышение. И чтобы не платить этот штраф, мне нужно выяснить, кто тогда арендовал машину, и переписать нарушение на него через ГАИ, а это куча бумажной работы.
И третье – надо быть готовым к налогам и сборам. Примерно 15 лет я работал в качестве ИП и платил около 5% налогов. Затем был превышен лимит по выручке в 500 000 в год, поэтому надо было перейти на ООО и платить уже 6% от выручки и потом еще 13%. Помимо этого, большинство клиентов рассчитывается картой, за что банк забирает еще от 1,9 до 2,7%.
– Как вы оцениваете текущее состояние рынка аренды автомобилей в Беларуси?
– На самом деле этот бизнес чувствует себя хорошо, за исключением момента с покупкой автомобилей. Как я уже говорил, сейчас мы очень ограничены в выборе, при этом стоимость авто сильно выросла, примерно на 30–50%. Хотя цена за аренду осталась прежней, потому что очень возросла конкуренция. Сейчас в Минске есть около 5 крупных компаний и еще куча мелких, которые то появляются, то исчезают. Но и спрос на услуги в последние 2 года только растет. Поэтому если у нас в стране и за ее пределами не будет никаких глобальных кризисов, то бизнес будет чувствовать себя хорошо и дальше. Что касается машин, я не надеюсь на возращение американских и европейских брендов в ближайшие годы. Скорее, есть надежды на Китай, который будет продавать нам дешевые машины.
